Hackea la memoria de tus vendedores y mejora los resultados

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¿Somos memoria?

Los humanos somos memoria, afirman muchos investigadores del área de la neurociencia.

El cerebro humano toma decisiones incluso antes de que seas consciente de ellas

Sí esto es así cabe preguntarnos. ¿Cómo afecta las experiencias pasadas a nuestro equipo comercial en el logro de resultados?

Conocemos que el cerebro actúa de forma predictiva, tomando decisiones antes que los hechos se sucedan efectivamente. En este proceso entra en juego la memoria.

Nuestra mente genera escenarios posibles basándose en experiencias previas, propias o ajenas, y toma decisiones de manera anticipada y predictiva. Las investigaciones con EEG (1) y fMRI (2) han revelado actividad cerebral inconsciente con una anticipación entre 7 y 10 segundos antes de que una persona sea consciente de su elección. (3)

Esa decisión puede tener diferentes grados de asertividad y ajustados de acuerdo con los resultados que vamos alcanzando.

Los reels que influyen corren en tu memoria

Contamos con la memoria procedural, por ejemplo, todo vendedor conoce el proceso de ventas, rara vez un vendedor consulta el mismo. Una vez aprendido lo realiza automáticamente. Como conducir un carro o andar en bicicleta.

Agregamos la “memoria declarativa” que es a largo plazo y nos permite recordar y expresar información de manera consciente. Incluye hechos, experiencias y conceptos, que podemos “declara” o “describir”.

Destaco para el foco de esta nota que cuando evocamos la memoria declarativa la modificamos, una y otra vez, es como reescribirla continuamente (está viva).

La memoria declarativa tiene dos divisiones:

·       La “memoria episódica” que guarda eventos específicos.

·       La “memoria semántica” que relaciona hechos, y conocimientos generales.

Cómo si esto fuera poco agregamos que el equipo de ventas está atravesado e influenciado por:

·       Las emociones del momento presente.

·       La habilidad de adaptarse contextos en constante cambio.

En el mundo actual aún las relaciones comerciales se establecen entre personas, y se concretan entre personas.

Transformar la memoria y las emociones en resultados

Es muy importante que quien lidera un equipo de ventas sepa:

·       Crear los escenarios que permitan a los vendedores evoquen sus mejores experiencias.

·       Promover emociones alineadas con la tarea.

·       Capitalizar los errores como aprendizajes.

·       Entrenar los procedimientos, para que fluyan automáticamente, al igual que el conocimiento sobre el producto y/o servicio.

·       Los vendedores puedan disponer de los recursos cognitivos para establecer empatía profesionalmente y así alcanzar los resultados esperados.

Sí lideras tu equipo comercial, no dejes que pierdan oportunidades valiosas por no entrenar las Power Skills® de ventas.

Conclusión

Hackear nuestra propia mente es clave tanto para los líderes como para los equipos de ventas. Practicar resiliencia, establecer empatía profesional y escuchar activamente son habilidades esenciales para abordar el 'dolor' de nuestros potenciales clientes y resolver sus problemas con éxito.

La venta es entre personas y la clave para lograr el éxito es está en entrenarlas adecuadamente.

Llevamos años transformando equipos comerciales a través de nuestras técnicas de Power Skills®. Haz que tus vendedores sean imbatibles.

¡Descubre nuestro programa  “Power Skills® venta consultiva B2B”! y lleva tus resultados al siguiente nivel!

En Impulsando venimos trabajando desde hace años con nuestros clientes, entrenando al talento humano en estas habilidades para que se convirtieran en oportunidades para mejorar.

Lic. Pablo Fisch

IMPULSANDO - Power Skills -Coaching y Gestión del Cambio

Notas:

(1)        EEG: Electroencefalograma Funcional

(2)      fMRI: Resonancia magnética

(3)       Las áreas involucradas de actividad inconsciente son la corteza prefrontal y otras regiones subcorticales. Te invitamos a explorar el tema y profundizar si es tú interés. Teoría de la codificación predictiva (Karl Frisotn); Células predictivas en al corteza entorrinal medial (Shigenyoshu Fujisawa y Ayako Ouchi; Estudios sobre aprendizaje predictivo Marjus Siegel, etc.